Евгений Колотилов

 

 

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ b2b

 

26 сентября 2019 года

гостиница

Radisson Blu Hotel, Tashkent

Дней
Дней
Часов
Часов
Минут
Минут
Секунд
Секунд

Почему нужно посетить семинар?

Потому что, Отдел Продаж является единственным отделом, который приносит деньги в вашу компанию. Научите своих менеджеров продавать на самом высоком уровне!

100% ПРАКТИЧЕСКАЯ НАПРАВЛЕННОСТЬ 

На тренинге подробно разбираются рабочие скрипты, выстраивается пошаговый план работы, обсуждаются важные техники, которые должен знать современный менеджер.

ВЫСОКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ 

Техники просты и понятны на столько, что вам достаточно на второй день после тренинга сразу взять и начать воплощать их в жизнь. Уже через 2-4 недели вы оцените эффективность.

ПРОВЕРЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Евгений Колотилов обладает 20-летним опытом работы в продажах, а также опытом создания эффективных отделов продаж с нуля. Если учиться, то учиться у лучших, и результаты обучения не заставят себя ждать.

Евгений Колотилов

 

Практик с более чем 20-летним опытом в B2B продажах, прошедший путь от специалиста по продажам до Генерального директора. За это время количество сотрудников в Отделе продаж увеличилось с 16 до 80 человек.

Бизнес-тренер №1 по продажам в России согласно рейтингу журнала Управление Сбытом за 2015 год.

Автор 9 книг о продажах и управлении продажами. Среди которых, бестселлер «Техника продаж крупным клиентам» в соавторстве с Радмило Лукичем.

Среди клиентов: Google, Interfax, ABBYY, Mitsubishi Electric, Kaspersky, Coral Travel, Hewlett Packard, BlackBerry, Actavis, Valeant, Cordiant, ГАЗ и другие.

Проводил свои авторские тренинги в России, во Франции, на Кипре, в Азейрбаджане, Тайланде, Турции, Греции, Белоруси, Казахстане, Киргизии, Молдове, Узбекистане, Украине.

Книги спикера

Техника продаж

крупным клиентам

Не давайте

скидок

Удвоение

личных продаж

100 секретов

маркетинга без затрат

Двухшаговые

продажи

B2B продажи:

101 кейс +

ПРОГРАММА

Регистрация

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

- Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
- Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
- Как стать для клиента единственно правильным выбором, когда у всех конкурентов одинаковые условия (услуги, качество, цены)?
- Анатомия процесса продаж.
- Как люди на самом деле принимают решения о покупке. Что на самом деле люди покупают.
- 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

- Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
- Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
- Работа с группой принятия решений.
- Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
- Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
- Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
- Управление ожиданиями клиентов.
- Досье на стратегически важного клиента.

Кофе-пауза

Техники активных продаж

- Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.
- Составляем список клиентов вашей мечты.
- Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.
- Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
- Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
- "Добиваем" клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
- Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.

Работа с возражениями на этапе активного поиска

- Нам не нужно.
- У нас все есть.
- У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
- Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
- Не хочу с вами встречаться.
- Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
- У меня нет времени.
- Уже предлагали.
- У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
- Позвоните через пол года.
- У нас есть условия лучше.
- Вы ничем не лучше других.
- Поговорите с моим подчиненным.

Обед

Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей.

- Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
- Техника перехвата инициативы.
- Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
- Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
- Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
- SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
- Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
- Вопросы о бюджете.
- Вопросы о сроках.
- Вопросы «а что если?».
- Прочие вопросы на выявление потребностей.

Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту

- Базовые правила проведения презентации.
- Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
- ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
- Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
- Методы подачи аргументации.
- Выгодное сравнение нас с конкурентами.
- Как получить согласие от клиента.

Кофе-пауза

Клиент сказал "Дорого!"

- Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
- Причины возникновения возражения по цене.
- Почему клиенты говорят «У вас дорого».
- Цена и ценность в процессе продаж.
- Профилактика возражения по цене.
- Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
- Правила ценообразования.
- Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
- Правила презентации цены.
- Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
- Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».
- Методы защиты и обоснования более высокой цены.
- Трех-шаговая модель ответов на возражения.
- Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
- Подвергать сомнению.
- Закрепите качество.
- Гипотетические вопросы.
- Попытка заключения сделки.
- Продажа лояльности.
- Использование «successstories».
- Проводите аналогии.
- Риск, заключенный в дешевизне.
- Покупка несоответствующей услуги (продукта).
- Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
- Объясните, что содержит разница в цене.
- Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
- Финансирование из других источников.
- Будущий заказ.
- Желание сэкономить.

"Дожим" или Сокращение цикла сделки.

- Клиент сказал «Я подумаю».
- Клиент сказал «Давайте не сейчас».
- Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
- Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
- Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Ответы на вопросы.
Завершение.

ДЛЯ КОГО

Торговые компании
Телеком
Банки и страховые компании
Производственные организации
Логистические и транспортные услуги
IT компании
Консалтинг
Гостиницы и туризм
Услуги
Другие организации

ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОСЕТИТЕ СЕМИНАР, ЕСЛИ ВЫ

 

Руководитель компании

 

Руководитель отдела продаж

 

Менеджер по продажам

На семинаре Вы узнаете

  • В чем разница между продавцами и что отличает лучших от середнячков
  • Как работать с TOPами и группами принятия решений
  • Вы научитесь выявлять проблемы и нерешенные потребности клиентов, для того чтобы лучше аргументировать ваше предложение
  • Как правильно провести презентацию вашего предложения и приобрести нового партнера и клиента на всю жизнь
  • Как работать с возражениями и как убедить клиента
  • Как сокращать цикл продаж и получать заказы от клиентов, которые сказали «я подумаю»

Стоимость билетов

BUSINESS
  • Места начиная с 4 ряда
  • Участие в семинаре
  • Раздаточный материал
  • Два кофе-брейка
  • Один обед
1 300 000 сум За 1 участника
1 170 000 сум
За 1 участника, при участии 3 и более человек
Купить Билет
PREMIUM
  • Места с 1 по 3 ряд
  • Отдельная стойка регистрации
  • Участие в семинаре
  • Раздаточный материал
  • Два кофе-брейка
  • Один обед
1 600 000 сум За 1 участника
1 440 000 сум
За 1 участника, при участии 3 и более человек
Купить Билет

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ СПОНСОР

СПОНСОРЫ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПАРТНЕР

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПАРТНЕРЫ

Место проведения

гостиница Radisson Blu Tashkent

X
Кол-во Цена Стоимость
BUSINESS 1300000 сум 0 сум
PREMIUM 1600000 сум 0 сум
Итого к оплате